Hei,
Monet meistä IT-alalla tuntevat tämän tilanteen: liiketoiminta pitäisi saada kehityshankkeisiin vahvemmin mukaan, mutta se ei ole aina ihan helppoa.
Ari Hovin konsultit auttavat Suomen suurimpia yrityksiä ja organisaatioita esimerkiksi data-alustojen kehittämisessä.
Näissäkin onnistutaan parhaiten, jos liiketoiminta on tiiviisti mukana.
Käyn tässä blogissa läpi hieman johtajien mielenmaisemaa ja vinkkejä liiketoiminnan kanssa kehittämiseen.
Asiakas on aina oikeassa
Kaikille on tuttu käsite sisäinen asiakas, jolla tarkoitetaan tietysti ydinliiketoiminnan edustajaa, mahdollisesti jonkinlaista johtajaa.
Vaikkapa Kotipizza ydinliiketoiminta on mahdollisimman monen pizzan myyminen mahdollisimman hyvällä katteella.
Tukifunktiot ovat nimensä mukaan tukevassa roolissa. Niitä IT:n lisäksi HR, talous, markkinointi ja esim hankinta.
Kaikkia tukifunktioita yhdistää se, että jokainen niistä haluaa liiketoiminnan mukaan omiin hankkeisiin.
Mitä enemmän liiketoiminta on mukana, sitä enemmän kyseistä funktiota arvostetaan.
Onko funktion pomo johtoryhmässä? Sekin katsotaan kertovan funktion arvostuksesta.
Jokainen tukifunktio taistelee siis paikasta liiketoiminnan auringon alla. Asia on kuitenkin hieman pulmallinen kaikkien kannalta.
Kuvittele olevasi liiketoiminnan edustaja. Jokaisen tukifunktion edustajan mielestä läsnäolosi heidän workshopeissaan ja palaverissaan on elämän ja kuoleman kysymys.
Liiketoiminta miettii, että eihän tässä ehdi muuta tehdä kun palaveerata.
Hän ajattelee, että miksi meillä on esimerkiksi HR-osasto kun minun pitää käyttää aikaani työhakemuksia selaten.
Tähän päälle tulee vielä konsulttiyritykset ja toimittajat, eli liiketoiminta ostaa omilta luotto toimittajilta ja ikään kuin ohittaa oman firman sisäisen funktion.
Miten tämä pitäisi ratkaista?
Hankkeen myynnin periaatteet
Itse näin että sisäisen IT:n pitäisi panostaa ja kehittää kykyään myydä (sisäisesti) ja kehittää palveluja liiketoiminnalle kuten startup-yritys.
Tämä saattaa kuulostaa oudolta ison konsernin edustajille, mutta tarkoitan tässä startup-filosofian mukaista kokeilevaa kehittämistä.
Se on sukua Agile ja Lean-ajattelulle (joku voi väittää, että se on sama asia, mutta se on hiusten halkomista).
Startupin-kehittämisen keskeinen ajatus on löytää aluksi muutama asiakas, jonka kanssa tuotetta kehitetään eteenpäin. Konsernissa se tarkoittaa sisäistä asiakas, eli liiketoimintaa.
Edellisessä kappaleessa kävi ilmi, että IT:llä on kilpailijoita: HR ja markkinointi ovat sitä mieltä, että heidän hankkeensa on tärkeimpiä, kun IT:n.
Myös IT-toimittajien huippuunsa koulutettu myyntimiesten armeija pommittaa liiketoimintaa alituiseen mitä hienoimmilla powerpoint spektaakkeleilla.
He saattavat käyttää kymmeniä tuhansia pelkkiin myyntiponnisteluihin, ennen kun asiakas on ostanut mitään.
Olen itsekin ollut yli kymmenen vuotta tälläisissä tehtävissä.
Olen juossut tapaamisessa, esittänyt lukemattomia myyntipitchejä sekä solminut kauppoja.
Kaikkein paras neuvo ja oppi itsellä on ollut se, että tärkeintä kauppojen saamiseksi on kyky asettua ostajan saappaisiin; mitä hän yrittää saada aikaan.
Ja miten minä myyjänä ja ratkaisun toimittajana voin auttaa häntä tällä kivikkoisella polulla kohti menestystä ja kunniaa?
Käydään seuraavaksi läpi esimiesten mielenmaisemaan.
Johtaja ajattelee euroja
Jokaista liiketoiminnan edustajalla on tavoitteet ja usein myös bonukset niiden saavuttamisesta. Ne ohjaavat hänen ajatuksiaan.
Esimerkiksi Länsi-Suomen Kotipizzan johtaja ajattelee kolmea asiaa. Hän miettii miten saisin myytyä enemmän pitsoja. Toisaalta hän miettii, että miten saisin kulut mahdollisimman alas.
Kolmanneksi hän miettii toiminnan ja prosessien kehittämistä (IT,HR, markkinointi), jonka tarkoitus on parantaa kahta edellä mainittua: myyntiä tai katetta.
Hän miettii näiden lisäksi myös ylennystä ja ehkä sitä, että toimitusjohtaja huomaisi hänen saavutuksensa ja kehityshankkeet.
Ihan peruspsykologiaa: myös johtajat haluavat hyväksyntää, arvostusta ja kiitosta bonusten lisäksi.
Ymmärrän sinua, hyvä lukija, myynti ei vältämättä tunnu omalta eikä kiinnosta.
Tämä on ok, ei kaikista tarvitse tulla myyntimiehiä tai -naisia. Ei sisäisessä IT:ssä ole edes myynnin rooleja.
Sisäinen myynti ei luonnollisesti ole myyntiä sanan varsinaisessa merkityksessä, vaan enemmänkin ihmiseen vaikuttamista.
Usein on niin, jos maailmassa haluaa saada jotain aikaan, siihen tarvitaan myös muita. Ja jos halutaan saada muut mukaan, heille pitää myydä ajatuksia ja ideoita.
Daniel Pink on kirjoittanut hyvä kirjan aiheesta To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others.
Hänen mukaan jokainen on myyjä ja se kuuluu normaaliin ihmisten väliseen kanssakäymiseen.
Käydääns seuraavaksi läpi, miten sisäisen asiakkaan kanssa voi kehittää palveluja startup-filosofian mukaisesti.
10 vinkkiä startup-filosofian mukaisen kehittämiseen
Nämä Vinkit toimivat silloin, kun tehdään uudentyyppistä ratkaisua.
Sovellusten kehittämisen useimmat modernit data-alusta, analytiikka tai tekoäly -hankkeet kuuluvat tähän kategoriaan.
- Rakenna sellainen tarina, jolla jokin edellä mainittu liiketoiminnan tarpeista täyttyy. Sen pitää usein jollain tavalla liittyä juuri lisämyyntiin tai kulujen leikkaamiseen.
- On osattava tehdä ns business-case, koska niin Hidden IT, eli liiketoiminnan luottotoimittajakin tekee. Jos et osaa niin, niin ei ongelmaa. Toimittajat, joita kuitenkin käytetään, osaavat. Ulkoista se heille.
- Tee aluksi ns MVP (minimum viable product). Se on sellainen puoliksi manuaalinen viritys, joka tekee joten kuten sen mitä lopullisen tuotteenkin on tarkoitus tehdä. Ei missään nimessä valmis ratkaisu.
- Myy MVP liiketoiminnalle , kuten myyntimies. Älä yritä kuitenkaan myydä kaikille, vaan mieti kuka olisi ns early adopter, sellainen joka haluaa mielellään kokeilla uusia juttua. Ei ole mitään järkeä koittaa käännyttää tunnettua vastarannan kiiskiä. He lähtevät kyllä mukaan, kunha aikaiset omaksujat ovat ensin näyttäneet mallia
- Kun olet saanut 1-2 liiketoiminnan edustajaa kiinnostumaan, perehdy mitä he haluavat saavuttaa (lisämyynti, kate yms). Startup-maailmassa puhutaan ”päänsäryistä”. Minkä päänsäryn onnistumme IT-ratkaisullamme parantamaan?
- Ratko vain yhden tai kahden ihmisen yhtä ongelmaa kerrallaan – muuten päädyt tuottamaan lääkettä monien ihmisten päänsärkyihin. Lopputuloksesta tulee sekava, kukaan ole oikein täysin tyytyväinen ja resurssit alkavat huveta
- Aloita iteratiivinen kokeiluun perustuva prosessi, jossa ratkaisua kehitetään vaihe vaiheelta yhdessä liiketoiminnan kanssa. Startup-maailman fail fast –konsepti perustuu tähän. Paljon kokeiluja, joista opitaan. Tarkoitus on löytää ikään kuin toimiva kaava, joka on monistettavissa
- Kun olet onnistunut ratkomaan yhden esimiehen yhden ongelman, alkaa ns product-market-fit vaihe. Toimiiko sama ratkaisu myös muille liiketoiminnan edustajille? Mitä teknisiä muutoksia tarvitaan, että ratkaisua voi laajentaa isommalle joukolle käyttäjiä?
- Mikäli saat lisää käyttäjiä, on aika siirtyä go-to-market vaiheeseen. Tässä vaiheessa sinulla on sisäinen referenssi – olethan menestyksellä auttanut jo muutamia liiketoiminnan edustaja. Tee use case -esimerkki, eli kuvaa ja dokumentoi ratkaisu. Sisäinen referenssi on mukana ja tarvittaessa hänet on mahdollista valjastaa myymään ratkaisuasi muille.
- Alkaa tekninen skaalausvaihe ja isommat investoinnit teknologiaan – tiedät mitä teet, millä teknologioilla. Nyt vaan homma pitää saada laajennettua ja monistettua muille yksiköille.
Toki ymmärrän, että konserniratkaisuissa on tomittajia, arkktiehtuuria, integraatioita, ohjausryhmiä ja kaikenlaista säätöä – plus ihan käytännön realiteetit miten esimiesten kanssa toimitaan.
Startup-filosofian mukainen kehittäminen vaatii uudenlaista lähestymistapaa ja johtamista. Siinä keskeistä on nopeat tulokset, oikeiden “päänsärkyjen tunnistaminen” sekä kokeilu.
Uskon yhä enemmän, että sisäinen IT on tulevaisuuden kingi, koska jokainen firma on organisaatio on muuttumassa digitaaliseksi yritykseksi.
Ystävällisin terveisin,
Johannes Hovi
Ps. Järjestämme jälleen virallisen DAMA-valmennuksen, jonka vetäjänä on itse Chris Bradley. Hän on mm kirjoittanut tiedonhallinnan raamatun, eli DMBOK 2-kirjan ja on yksi alan vaikutuvaltaisimpia asiantuntijoita.
Data Management Fundamentals and DAMA Certification Preparation
Dama Framework on suosituin ja kattavin viitekehys tiedonhallintaan kattaen sen kaikki osa-alueet. Kurssin jälkeen voit suorittaa myös sertifointikokeen, joskaan se ei ole pakollista osallistumisen kannalta. Voit osallistua kurssille myös etänä !
Lisätiedot ja ilmoittautuminen tästä
